営業未経験のアラサー教員が 「THE MODEL」を図解してみた

教員からの転職
スポンサーリンク

the MODELとは 

端的に言うと、SaaS企業で取り入れられている営業の分業体制について解説した本です。

特にSaaS企業においてはバイブルとなっているようです。

なぜこの本を図解するのか 

SaaS企業で働いていない、かつ営業未経験の私が、この本を図解しようと思った理由は次の3つです。

自分の転職活動に必要な知識を得るため

転職活動をするにあたり、幸いにも面接に進むことが増えました。

その中で、転職活動の面接を有効に進めるために、知識を蓄えておく必要があると感じ、この本を読みました。

SFA、インバウンド、SMBなど、これまでの教員生活の中では触れる機会のなかった用語が面接中に出てくることもあり、知識不足によるハンディを少しでもなくすべく、まずは、SaaS企業の営業モデルとなっている、THE MODELを読んで学ぶことにしました。

本を読んで学んだことを体系化するため

THE MODEL自体は2週読みました。非常に分かりやすくまとめられているのですが、

ただ読むだけ よりも アウトプットするという視点を読むことで、より学びが深まると感じたので、図解に挑戦しました。

図解するためのプロセスとして

①もう一周、要点にマーキングしながら読む

②要点を箇条書きでパワーポイントにまとめる

③箇条書きしたメモをさらに遂行し、図解

という段階を踏みました。

①→②においては、筆者の主張の要点を見つける力が、

②→③においては自分の言葉でまとめる&必要最低限にそぎ落とす力が身についたと感じます。

転職活動先へのアピールとして活用するため

今回の図解は、Twitter、wantedly、ブログで活用することにしました。

Twitterとwantedlyは企業との接点になることもあり、直接採用担当者の目に触れれば転職活動のアピールにつながる可能性があります。

また、直接届かないとしても今後の面接において、アピールするきっかけがあるのではないかと想定しています。

以上のような理由から、図解に用いた部分には偏りがあります。

具体的には、各部門をどうマネジメントするかという視点については図解に入れていません。

その点をご理解いただけると幸いです。

THE MODEL 図解

営業の分業化

著者の福田康隆さんは、アメリカでは定番となっていた営業の分業体制を日本のセールスフォースに取り入れ、仕組み化した人物です。

現在、SaaS企業で取り入れられている営業の分業体制は、この本を基に作られているでしょう。

いわゆる「営業」というとテレアポから商談、受注まで一気に行うスタイル。

私もこの泥臭さに対するイメージがあり、営業を避けていた部分がありました。

もちろん、このTHE MODELにおいても、泥臭い部分はあるのですが、

営業の非科学的な部分を解消するのが、この営業の分業体制です。

分業化することで、それぞれの部門ごとに成果目標が設定されます。

どの部門で、どんな成果目標が未達成かが分かるので、原因の究明やそれに対する早期アプローチが可能になります。

また、細かく分けることで、それぞれの部門のスペシャリストとして、自分の仕事に集中できます。

3点目のキャリアパスという点が、私がインサイドセールス職を志望するきっかけになった点です。キャリアとしての実績がそのまま自分のキャリアアップにつながるんですよね。

営業未経験なので、かなり努力する必要があることは分かっているのですが、自分の営業としての役割と実績が一致しやすい点もこのTHE MODELにおける営業体制の利点です。

各部門の役割について 

マーケティング

私が当初目指していた、WEBマーケティングは、この部門に当たります。

現在は、デジタル化に伴い、以前よりもこのマーケティングにおいて、

誰に、何を届けるのかが重要になってきています。

マーケティング部隊は、自社のサービスをより多くの人に広め、興味をもってもらう役割を担います。

インサイドセールス

インサイドセールス職の役割を簡単に言うと、「新規リードへ電話してアポイントを取り付けること」です。

これだけ取り上げると、テレアポ部隊と勘違いされそうですが、それは違います。

ただ、アポイントを取り付けるだけではなく、

誰に対して電話をかけるか分析的な思考をし、

フィールドセールスが商談をクローズしやすいように顧客の課題を引き出すポジション、と解釈しています。

この本を読んでいて、特になるほどと思った点は、

「自社製品とのマッチ度を確かめるために属性スコアを確かめること」という点です。

本来営業というと、何が何でも契約へ!というイメージがありましたが。

THE MODELにおけるインサイドセールス部隊では、

「この顧客は、自社のサービスとマッチするか?」をしっかり確かめることが求められています。

サブスクリプションモデルでは、すぐ解約されてしまうと利益が出ないので、長期継続してもらう必要があるのですが、そのために自社サービスとのマッチ度が求められるのだと考えています。

フィールドセールス

これが、いわゆる「営業」というポジションですね。

THE MODELにおいては、インサイドセールスで経験を積むと、フィールドセールスへのキャリアパスが用意されているそう。

これについては、企業のフェーズや採用状況によっても変わる可能性はあると思っています。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、契約後の顧客のフォロー&契約更新を担う部隊。

一般的には、インサイドセールスよりも採用の募集要項が厳しいです。

カスタマーサクセスは、ただ単に顧客のトラブルを解決するのではなく、

よりよく使ってもらうために問題に先回りしてアプローチすることが大切だそう。

特に、契約更新が最大ミッションとなるサブスクリプションモデルにおいては、

契約がスタートであり、その後のフォローを担うカスタマーサクセス職の役割は今後増大していきますね。

分業の副作用とその解決策

これについては、読む前から想像していたことですが、一つの契約を結ぶまでに多くの部門に分かれる弊害があるということですね。

簡単に言えば、「失敗を人のせいにしやすい環境」という点があります。

1つの契約がうまくいかなかった際に、自分の部門ではなく、前後の部門のせいにすることができる点ということです。

例えば、マーケティングの獲得してくるリード数が少ないとか、

インサイドセールスの聞き取りがあまい、といったところでしょうか。

また同じような弊害として、1つの成果の要因がどこにあるのか見えづらいという点もあると思います。

契約を受注した営業だけの功績ではなく、それをパスしたインサイドセールス職にもきちんと評価が与えられるような環境がないと、負のループに陥りますね。

本著では、負のループを改善するために、逆の流れを作ることを提唱しています。

簡単に言うと、各部門ごとからのフィードバックを行うといったところになると思います。

本来、同じ会社に属し、同じ売り上げを狙っていく立場の人たちなので、仕組みがうまく確立されることで、分業のデメリットは解消できるでしょう。

SaaS企業について、理解するにあたり、専門用語の理解も必要になります。

ここにあげているのは一部ですが、しっかりインプットしていきたいです。

雑感

この本を読み、学んだことをまとめると次の2点

・インサイドセールスは分業モデルの入門ポジションとして位置づけられている

・今後は、カスタマーサクセス職の需要が増大していきそうな予想

です。

現在、、インサイドセールス職かカスタマーサクセス職かの選択をしていきたいと思っているのですが、

(入れるのであれば)カスタマーサクセス職の方が、市場価値が向上していきそうです。

とはいえ、通常であれば、インサイドセールス職の方が間口としては広いため、カスタマーサクセス職を目指すのであれば、募集要項は詳しくチェックしていく必要があります。

現在3社インサイドセールス職、1社カスタマーサクセス職で面接中なので、インサイドセールスからのキャリアパスとしてカスタマーサクセスを位置付けるものよいかと考えています。

また求人に書いてある「カスタマーサクセス」はいわゆる「カスタマーサポート」であったり、

「インサイドセールス」は「テレアポ部隊」であったりもするので、そのあたりは慎重な見極めが必要。

今、SaaSを見ているのも、このTHE MODELが定着している確率が高そうだから、という理由があります。

 本著には、今回まとめきれなかった、マネジメントの視点についても触れられていますので、現在営業職に就いている方にとっても有益です。

以上、少しでも参考になる部分があれば、幸いです。

タイトルとURLをコピーしました